Как определить целевую аудиторию: рекомендации для бизнеса

Если отвлечься от сложных маркетинговых определений, то целевая аудитория (ЦА) - это группа людей, имеющих заинтересованность в покупке определенной категории товаров или заказе услуг. Современный бизнес строится на поиске этой группы и определении способов влияния на нее. А когда это получилось - целевую аудиторию стараются стабильно расширять. В таком случае считается, что компания заняла свою рыночную нишу и успешно в ней работает.

6 вопросов для определения целевой аудитории

Чтобы узнать ЦА, используют два метода: анализируют спрос на аналогичную продукцию или изучают рынок сбыта, нишу в котором планируется занять. При исследовании нужно найти ответы на следующие вопросы:

• Какие личностные характеристики покупателя (пол, положение в обществе, доход и т.п.)?
• Какие особенности психологии выбранной группы покупателей?
• Как себе представляет искомый товар/услугу предполагаемый конечный потребитель?
• Какую «боль» покупателя решает покупка товара/услуги?
• Чем он руководствуется при выборе продукта и какой способ заказа предпочитает?
• Откуда он узнает о продукте? Какие каналы информации использует?
• Подбор ЦА для своего бизнеса за 5 шагов

Первый шаг - опросы выбранной группы людей, соответствующих вопросам из предыдущего пункта статьи. В опросе может быть от 3 до 14 пунктов. О чем спрашивать:

• что вам не нравится, когда вы выбираете конкретный товар или услугу?
• сколько вы готовы платить за качественный продукт?
• какие проблемы хотите решить с помощью него и т.п.

Второй шаг - начало взаимодействия. Зная виды целевой аудитории и «боли» потенциальных клиентов, нужно создавать контент, дающий им надежду на решение проблем. Взаимодействие также включает ответы на вопросы аудитории, правильную реакцию на комментарии (в том числе критические).

Третий шаг - мотивация потенциальной ЦА. Нужно убедить будущих клиентов, что именно продвигаемый продукт соответствует их ожиданиям. Например, ЦА расстроена, что ресурс аккумуляторов в новых смартфонах крайне низкий. Продвигаемый смартфон должен обладать большим ресурсом, не уступая конкурентам в других характеристиках.

Четвертый шаг - анализ целевой аудитории конкурентов. Привлечение ЦА не связано с копированием действий своих соперников по нише. Но важно изучать их успешный опыт, чтобы понимать, в какую сторону двигаться.

Шаг пятый - отсеивание лишнего. Важно определить целевую аудиторию и исключить из нее людей, которые не станут клиентами. Например, продукты, предназначенные для женщин, мужчины тоже могут покупать - но процент продаж будет настолько малым, что проще вычеркнуть их из ЦА.