Як визначити цільову аудиторію: рекомендації для бізнесу
Якщо відволіктися від складних маркетингових визначень, то цільова аудиторія (ЦА) - це група людей, що мають зацікавленість в покупці певної категорії товарів або замовленні послуг. Сучасний бізнес будується на пошуку цієї групи і визначенні способів впливу на неї. А коли це вийшло - цільову аудиторію намагаються стабільно розширювати. У такому випадку вважається, що компанія зайняла свою ринкову нішу і успішно в ній працює.6 питань для визначення цільової аудиторії
Щоб дізнатися ЦА, використовують два методи: аналізують попит на аналогічну продукцію або вивчають ринок збуту, нішу в якому планується зайняти. При дослідженні потрібно знайти відповіді на наступні питання:
- Які особистісні характеристики покупця (стать, становище в суспільстві, дохід і т.п.)?
- Які особливості психології обраної групи покупців?
- Як собі уявляє шуканий товар / послугу передбачуваний кінцевий споживач?
- Яку «біль» покупця вирішує покупка товару / послуги?
- Чим він керується при виборі продукту і який спосіб замовлення за краще?
- Звідки він дізнається про продукт? Які канали інформації використовує?
- Підбір ЦА для свого бізнесу за 5 кроків
Перший крок - опитування обраної групи людей, які відповідають питань з попереднього пункту статті. В опитуванні може бути від 3 до 14 пунктів. Про що питати:
- що вам не подобається, коли ви вибираєте конкретний товар або послугу?
- скільки ви готові платити за якісний продукт?
- які проблеми хочете вирішити за допомогою нього і т.п.
Другий крок - початок взаємодії. Знаючи види цільової аудиторії і «болю» потенційних клієнтів, потрібно створювати контент, що дає їм надію на вирішення проблем. Взаємодія також включає відповіді на питання аудиторії, правильну реакцію на коментарі (в тому числі критичні).
Третій крок - мотивація потенційної ЦА. Потрібно переконати майбутніх клієнтів, що саме запропонований продукт відповідає їхнім очікуванням. Наприклад, ЦА засмучена, що ресурс акумуляторів в нових смартфонах вкрай низький. Просувний смартфон повинен володіти великим ресурсом, не уступаючи конкурентам в інших характеристиках.
Четвертий крок - аналіз цільової аудиторії конкурентів. Залучення ЦА не пов'язане з копіюванням дій своїх суперників по ніші. Але важливо вивчати їх успішний досвід, щоб розуміти, в який бік рухатися.
Крок п'ятий - відсіювання зайвого. Важливо визначити цільову аудиторію і виключити з неї людей, які не стануть клієнтами. Наприклад, продукти, призначені для жінок, чоловіки теж можуть купувати - але відсоток продажів буде настільки малим, що простіше викреслити їх з ЦА.